Издательство: Питер, 2000 г.
Твердый переплет, 448 стр.
ISBN 5-8046-0172-5, 0-07-072877-1
Тираж: 10000 экз.
Формат: 84x104/32
ПРЕДИСЛОВИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Благодарности
Глава 1. МИР ВЛИЯНИЯ
Социальное влияние: процессы и среда
Зал славы (и позора) влияния
Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт
Коммуникация и убеждение: "Повтори-ка еще разок, Сэм!"
Влияние средств массовой информации: нет дыма без огня (и без рекламы)
Три кита влияния: установка, поведение, когниция
Установочная система
Основной тезис: перемены порождают перемены
Прочие тезисы, основанные на ведущей роли установок
Подходы социальной психологии
Что впереди?
Подведем итоги
Вопросы и упражнения
Глава 2. ВЛИЯНИЕ И ПОВЕДЕНИЕ
Изменение поведения в результате социального научения
Инструментальное научение и подкрепление
Теория социального научения
Подражание агрессии
Инь и Ян подражания
Одобрение и неодобрение: сила социальных наград
Конформизм: спасаем лицо, соблюдаем приличия, обретаем - знания
Причины конформности
Конформность: хорошо это или плохо?
Подчинение: поведение, основанное на чужом авторитете
Сценарий Милграма: стали бы вы мучить человека электротоком, если бы вас
попросил об этом Гитлер?
Объяснение необычного поведения с помощью обычного
Нажимая кнопку "Выход неподчинением"
Психология "коленного рефлекса": влияние через эвристику
Правило взаимности
Правило чувства долга
Точка расхождения: когда внешнее влияние становится источником внутренних перемен.
Подведем итоги
Вопросы и упражнения
Глава 3. ВЛИЯНИЕ НА УСТАНОВКИ ЧЕРЕЗ ПОВЕДЕНИЕ: ДЕЙСТВИЯ
СТАНОВЯТСЯ УБЕЖДЕНИЯМИ
Атрибуция и самоатрибуция
Теория атрибуции
Самовосприятие и самоатрибуция
6
Самоубеждение и исполнение роли
Весь мир - театр... и мы попросту играем роли
И снова самоубеждение: быть иль не быть... телезрителем?
Психология самооправдания: теория диссонанса
Факторы, влияющие на силу диссонанса
Диссонанс и недостаточная оправданность: чем меньше, тем больше
Способы снижения диссонанса
Диссонанс и неэтичное деловое решение
Диссонанс, самоатрибуция и самоутверждение: сходство и различия
Сверхоправданность
Сходные результаты различных процессов
В помощь самоутверждению
Заключительное замечание
Подведем итоги
Вопросы и упражнения
Глава 4. ИЗМЕНЕНИЕ УСТАНОВОК ПОСРЕДСТВОМ УБЕЖДЕНИЯ:
ПОВЕРЬТЕ МНЕ НА СЛОВО
"А вам понравилось?" Процессы социального сравнения
Сходное мнение о частных свойствах
Сходство мнений
Различие как основа для сравнения
Убеждающее сообщение. "Целься!.. Пли!.."
Этапы процесса убеждения
Начальный и заключительный этапы
Представление и предъявление
Фильтрация идей
Управление общественным мнением с помощью средств массовой информации
Внимание
Настройка на определенную волну
Точная настройка и борьба с помехами
Понимание
Принятие: самое трудное
Когнитивные реакции: "О! Это хорошая мысль"
Кратчайшие пути к принятию: использование эвристик вместо систематического анализа
Имидж и телевидение
Объективность и пристрастность в систематической обработке сообщений
Краткий привал на пути к устойчивому убеждению
Подведем итоги
Вопросы и упражнения
Глава 5. УБЕДИТЬ НАДОЛГО: НАСТОЙЧИВОСТЬ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ
ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК
Создание четких, ясных и категоричных установок
Показать, да как следует
Повтор комплексных сообщений
Закрепление результата: убедить на все времена
Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз
Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки
Установки: независимые зависимости
Что сильней: первое впечатление или последнее слово?
Установки переходят в поведение: у последней черты
Когда ситуация оказывается сильнее установок
7
Когда установки порождают действие: условия постоянства
Награда за труды, или плоды убеждения
Подведем итоги
Вопросы и упражнения
Глава 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН
УБЕЖДЕНИЯ
Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение
Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок
Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению
Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго
В ожидании суда (необходимость отчитываться)
Играть роль "адвоката дьявола" не грешно
Задавая вопросы, можно довести людей до парадоксальных выводов
Нажать на нужную клавишу
Другая крайность: излишняя податливость
Слабое сопротивление: возможные случаи
Повышение сопротивляемости
Мобилизация сил для противостояния
Предрассудок: установка, которая может убивать
В наше время
В былые времена
Интерес социальной психологии к предрассудкам
Некоторые источники предвзятых установок
Заключительное замечание: как быть восприимчивым,
но не мягкотелым
Подведем итоги
Вопросы и упражнения
Глава 7. ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ:
КОГДА ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ
Включенность сознания и осознание влияния
Осознание, ассоциации и эмоции
Осознание и психические процессы высшего порядка
Переход на автоматический режим
Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения
Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу
Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи
Убеждение и невербальная коммуникация
Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь
Подпороговые стимулы: незаметное влияние
Возможности подпорогового "визуального ряда": изменение мнения
Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога или включено в печатные
материалы, то влияние менее вероятно
Этика влияния - осознаваемого и неосознаваемого
Включенность сознания и осознание: заключение
Подведем итоги
Вопросы и упражнения
Глава 8. ВЛИЯНИЕ В ПРАВОВОЙ СИСТЕМЕ: ПРАВОСУДИЕ ПО
Состязательный подход: можно ли найти справедливость,
соревнуясь в умении убеждать?
Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии
8
Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной
системы
В полицейском участке: сбор фактов
Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами
Маленькое дружеское признание
В зале суда: битва за умы
Маленькие хитрости адвокатов
Свидетели, опознавшие преступника
В совещательной комнате присяжных
Чаще всего побеждает большинство
Редкое явление - власть немногих
Когда влияет то, что не должно влиять
Слушается дело: психология против закона. Заключительное слово
Подведем итоги
Вопросы и упражнения
ГЛАВА 9. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ НА СЛУЖБЕ У ЗДОРОВЬЯ И СЧАСТЬЯ.
Процессы оказания влияния на защите окружающей среды: можно ли сохранить
нашу планету с помощью убеждения?
Экологические установки: слабые звенья в цепи действий
Усиление мотивации: когда игра стоит свеч
Повышение заметности экологических проблем: как сделать, чтобы люди всегда
помнили о необходимости экологически грамотного поведения
От личных привычек к глобальному загрязнению: "с миру по нитке"
Сохранение и укрепление здоровья
Массовое убеждение: становится ли информированный народ здоровее?
Предписания врача: почему пациенты их не выполняют?
Социально-психологические пути к психическому здоровью
Как ни назови психотерапию... все равно это влияние
Психотерапия как убеждающая коммуникация
Когнитивно-бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги
себе сам
Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия
Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее
Подведем итоги
Вопросы и упражнения
Приложение!. ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЙ
Корреляционные методы в полевых исследованиях
Эксперимент является источником информации о причинной обусловленности
Обобщение результатов экспериментов: статистические выводы
Применение результатов лабораторных исследований на практике
План эксперимента
Приложение 2. ОЦЕНКА УСТАНОВОК И ИХ КОМПОНЕНТОВ
Шкалы установок
Измерение других компонентов систем установок
ЛИТЕРАТУРА
| 
